Verkoop geen Producten, maar Gevoelens

Een goed of beter gevoel kunnen overbrengen met jouw product = sales, maar hoe doe je dat?

Emoties…

• ‘People buy from you over others because of how your why makes them feel’.

• ‘People buy on emotion and justify with logic’.

• ‘People buy feelings, not things’

En zo kan ik je nog een handjevol quotes presenteren die hetzelfde bericht overbrengen van ‘gevoel is wat verkoopt’.

Waarschijnlijk begrijp je al dat gevoelens belangrijk zijn bij de aankoop van een product, maar denk je er zelf niet echt over na.

Heb je bijvoorbeeld ooit eens diep nagedacht waarom je nou toch weer een nieuwe telefoon hebt gekocht, terwijl jouw oude model nog gewoon werkte (Apple is hier een meester in)?

Een goed of beter gevoel kunnen overbrengen met jouw product = sales, maar hoe doe je dat? En welk gevoel wil je überhaupt jouw klant meegeven? Die vragen proberen we vandaag te beantwoorden met behulp van AI.

Een Framework

In het artikel: ‘People Buy Feelings, Not Things’ geeft de schrijver ons een framework over hoe we een beter inzicht krijgen in de emoties van onze klant.

Dit ziet er als volgt uit:

Na een tijdje diep na te denken (grapje: https://www.randomlists.com/things) over welk product ik wil behandelen in dit experiment besloot ik te kiezen voor een Mp3 speler.

1. Emotionele Context

‘Wat is de emotionele context van mijn klant?’

In een wereld waar iedereen toegang heeft tot het luisteren van muziek ‘on the go’ met gebruik van hun smartphone is het vrij ongebruikelijk om nog een MP3-speler te gebruiken.

Maar toch is er een bepaalde reden (emotionele verandering) waarom mensen dit product blijven kopen.

• Het zoekwoord ‘mp3 speler’ heeft 40.000+ zoekopdrachten per jaar op Bol.com

Waar je al snel achter komt is dat mensen een MP3-speler kopen om onafhankelijk te zijn van een telefoon. De emoties die vrijkomen bij zo’n aankoop zijn vrijheid en onafhankelijkheid.

2. Wat veroorzaakt angst?

Als er iets is in deze wereld is wat angst, onzekerheid en zorgen veroorzaakt is het de digitale wereld wel. De constante aanwezigheid van meldingen, notificaties en sociale prikkels kan voelen als een ‘burden in your broeksack’.

Het vervangen van jouw telefoon door middel van een MP3-speler, staat gelijk aan het vervangen voor deze angst, wanneer je enkel even muziek, een podcast of een ebook wilt luisteren als je een wandeling maakt, gaat sporten of aan het werk bent.

Een ‘digital detox’.

3. Hoe voelt de klant zich voor en na het gebruik?

Zoals je ziet sluiten deze vragen erg veel op elkaar aan en kunnen we deze eigenlijk al beantwoorden:

• Voor: gefrustreerd en angstig om constant een telefoon bij te dragen, om muziek te kunnen luisteren. Terwijl je juist tijdens een wandeling, het sporten of iets wat niet digitaal is je zelf los wilt koppelen van de digitale wereld.

• Na: onafhankelijk van je telefoon muziek kunnen luisteren. Zonder afleidingen en zonder de overprikkeling van meldingen. > ‘Peace of Mind’.

Wanneer je deze emotionele transformatie kan vastleggen door middel van jouw afbeeldingen en/of tekst win je de harten van jouw potentiële klanten.

4. Wat vind mijn klant belangrijk?

Bij deze volgende vraag ga je meer inhoudelijk in op wat voor functies klanten waarderen, hieronder een aantal voorbeelden in het geval van Mp3-spelers.

Wat ‘key’ is om te begrijpen is dat er een duidelijk verschil zit tussen eigenschappen en voordelen.

• Eigenschap: een batterijduur van 12 uur.

• Voordeel: zorgeloos erop uit kunnen gaan, zonder de kans op een lege batterij.

Een voordeel laat zien hoe een bepaalde eigenschap van een product de klant verder kan helpen. Dit is extra sterk wanneer je dit voordeel aan een emotie kan koppelen (zorgeloosheid).

Eigenschappen informeren. Voordelen verkopen.

5. Hoe zorgt mijn product erover dat klanten een transformatie maken van situatie A naar situatie B?

• Kopers van een loopband kopen de visie van een slank lichaam.

• Kopers van een robot stofzuiger kopen de visie van een (moeiteloos) stofvrij huis.

• Kopers van een blender kopen de visie van een gezondere levensstijl

En kopers van een Mp3-speler kopen het idee van minder afleidingen, minder prikkels en meer focus op hetgeen wat belangrijk is. Een stukje Peace of Mind en Focus.

Om ervoor te zorgen dat klanten deze transformatie maken, wil je de klant letterlijk laten zien wat deze transformatie is. Tommy Teleshopping of TellSell is hier extreem goed in.

• Situatie A: gebruiker ervaart een probleem, de ervaring en emotie hiervan wordt flink aangedikt. Dit wordt vaak met opzet afgebeeld in zwart wit.

• Situatie B: X product lost het probleem op, het wordt duidelijk afgebeeld op welke manier het probleem wordt opgelost en wat voor emoties dit met zich meedraagt.

Deze emotionele transformatie kan je al overbrengen met een simpele afbeelding van situatie 1 (slecht) en situatie 2 (goed). Des te beter deze afbeelding tot jouw doelgroep zijn problemen spreekt, des te meer klanten je overwint.

Hetzelfde geld voor het gebruik van jouw tekst, verschillende schrijfmodellen zoals PAS (problem, agitate, solution) en PASTOR (pain, agitate, solve or story, transformation, offer) maken hier gebruik van. Ze focussen zich op het probleem (situatie A), dikken het aan met vervelende emoties of verlangen naar en introduceren vervolgens een passende oplossing (situatie B).

Als je wilt dat klanten een transformatie maken, probeer je klant eerst dan zo goed mogelijk te begrijpen over wat ze ervaren. Vervolgens vertaal je deze emoties, pijnpunten, verhalen etc. op een catchy manier naar jouw marketing materiaal toe.

Tot Slot

Met het genoemde framework weet jij welke vragen benodigd zijn om de diepere redenen achter een aankoop te achterhalen.

Je kan hiervoor AI gebruiken, maar denk ook aan het gebruiken van reviews, Facebook groepen en forums, dit zijn vaak goudmijntjes aan klantendata, mensen praten hier graag over hun problemen.

Vervolgens gebruik je deze info om een profiel op te stellen en met deze persoon in ogen creëer leg jij de fundering voor je merkmateriaal.

Als je bekend bent met het ‘why-profiel’ zal je vast wel herkend hebben dat er veel bruggetjes tussen deze benadering en het profiel zitten. Je kan je klant dus ook beter leren kennen door meerdere keren ‘waarom?’ te blijven vragen, zo kom je ook achter diepere aankoopredenen.